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伊伊布舍總經(jīng)理張建林：線上99%的功能是引流和塑造

來源：家居百科時間：2020年05月15日 02:15

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國軟裝行業(yè)系列主題報道」，通過新浪家居記者團對業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：各位新浪網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者王姿蝶?，F(xiàn)在我所在的位置是決勝2020中國軟裝行業(yè)系列主題報道現(xiàn)場，今天非常榮幸能夠邀請到伊伊布舍總經(jīng)理張建林先生接受我們采訪。請問張總，面對今年的疫情，您認為對于企業(yè)而言有何難點和機遇？

【張建林】：2、3月份經(jīng)銷商很多沒有開始營業(yè)，這對我們的業(yè)績有一定影響。受疫情的影響，最初復工時我們有些措手不及，因為以前習慣線下展會的形式，但由于展會取消了，所以一下子無所適從。對此我們很快做了調(diào)整，直接把招商從線下調(diào)整到線上，由于以前我們的加盟店相對較多，并且線上采取的措施相對也比較到位，所以此次疫情對品牌新品推廣和招商來說并沒產(chǎn)生太大影響。

【新浪記者】：剛才您提到伊伊布舍在線上及時采取了應對措施，能否為我們簡單介紹下具體是怎樣實施的？

【張建林】：一方面我們連開了三場線上招商會；另一方面還利用線上平臺進行引流，在抖音上進行宣傳直播。伊伊布舍對自身定位是比較準確的，邀約也比較精準，所以轉(zhuǎn)型線上還算順利。

【新浪記者】： 請問伊伊布舍在產(chǎn)品上的總體思路與戰(zhàn)略是怎樣的？

【張建林】：產(chǎn)品方面，我們其實一直貫穿的理念是整體空間打造，也可以稱之為整體軟裝定制。我們是從兩個方向去做，第一是整體墻面解決方案，整體墻面解決方案中包含了窗簾、墻布、墻咔、墻背景等各類墻面裝飾。第二是家居系列，例如融合床品、飾品等，伊伊布舍也有專門定制了香氛，這種輸出生活化方式空間式的空間打造是伊伊布舍一直以來的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

【新浪記者】：您能為我們簡單介紹下疫情期間行業(yè)受到?jīng)_擊后企業(yè)在營銷方面的現(xiàn)狀嗎？

【張建林】：市場營銷的現(xiàn)狀，其實我們現(xiàn)在更多的是在往線上走，線上營銷分為兩個方面。第一個方面就是我剛才講的，根據(jù)自身的定位在線上進行招商。比如利用抖音進行品牌宣傳和推廣；第二個方面是扶持經(jīng)銷商，幫助他們做線上引流，開展線上活動。伊伊布舍在3月8日“女王節(jié)”推出線上活動，一小時就突破了3000單，效果還是不錯的。同時我們還和媒體平臺合作，進行了“315品質(zhì)宣傳日”和五一的“購全屋”的活動，“315”那場活動在線人數(shù)突破20萬，五一的那場兩個小時參與人數(shù)超過18萬。由此可見，我們開展的線上引流活動整體效果還是比較理想的。

下半年，我們?nèi)耘f會繼續(xù)在這方面進行加強，基于現(xiàn)在線上活動經(jīng)驗的積累，會針對下半年的一些節(jié)點推出更多的助力終端的活動，一方面是企業(yè)進行積極探索，另外一方面要盡力幫助終端，讓他們能夠在整個疫情下快速把之前損失的彌補回來，保證在2020年業(yè)績相對穩(wěn)定。

【新浪記者】：據(jù)我們了解，伊伊布舍的線上營銷方面是具有很高水準的，可以談談您是如何協(xié)調(diào)線上營銷和線下營銷之間關(guān)系的嗎？

【張建林】：我們其實也不是一開始就具備良好的線上能力，像我剛才談到的，其實疫情剛開始的時候我們有些措手不及，但是好在伊伊布舍一直非常注重線下門店的體驗和空間環(huán)境的打造，同時我們在產(chǎn)品包裝和設(shè)計的上有很多內(nèi)容儲備，這對于我們開展線上營銷是非常有幫助的。首先要確保我們線上有足夠優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出，其次當在線上做營銷時，把客戶引流到線下去的時候，他們的成交率、體驗感、滿意度以及復購率就會很高。所以我認為線上線下，它是一個平衡的關(guān)系，純粹在線上是不行的，因為窗簾、墻布等軟裝的產(chǎn)品不像一般消費品，它還是非常注重真實體驗的。但堅持約到線下，不做線上，這個跟目前整個潮流或者當前的形勢不匹配，所以我覺得線上線下它是一個組合的關(guān)系。

【新浪記者】：面對當前形勢，伊伊布舍將如何突破瓶頸，進行渠道拓展，又將如何幫助經(jīng)銷商樹立信心？

【張建林】：今年開年以后經(jīng)銷商確實受到了很大的信心打擊，一方面他們不知道今年的行情到底會怎么樣，另外一方面他們對于消費者的消費需求沒有把握。但是通過這次五一活動到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的信心其實都回來了。能夠使他們重新找回信心有幾個方面的原因。第一，我們堅信越是在困難的時候越要去注重品牌的宣傳，所以我們今年在上半年到現(xiàn)在，工作的重點始終放在品牌推廣上，無論是在線上還是線下，我們都做了很多工作；第二，經(jīng)銷商的信心是來源于客流，當商場內(nèi)沒有資源、沒有消費者的時候，沒有關(guān)系，我們?nèi)椭?jīng)銷商做引流。這就是加盟品牌的優(yōu)勢，品牌總部會幫助經(jīng)銷商做引流，我們將營銷推廣過程中產(chǎn)生的公域流量最終都轉(zhuǎn)化成加盟店的私域流量，所以幾場活動進行后，經(jīng)銷商加盟的信心就回來了，結(jié)果他們已經(jīng)看得到了。最后，在上半年伊伊布舍商學院做了很多線上的培訓，換句話說就是給經(jīng)銷商賦能，增加他們在軟裝專業(yè)性上面的能力，增加他們的成單量?？蛻綦m然少，但是能夠提高成交率，能夠把單子做大，那也是很不簡單的。現(xiàn)在很多客戶不僅僅買墻布和買窗簾，他往往是窗簾、墻布、飾品，甚至床品，或者定制的家居一套購買。這樣的話，一個客戶拿下來的單品比以前翻幾倍。我們就是從這幾個方面來增加經(jīng)銷商信心的。

【新浪記者】：我們本次采訪的主題為“決勝 2020”，您認為當下產(chǎn)品、渠道和營銷哪個方面最重要呢？

【張建林】：產(chǎn)品、渠道和營銷，我們以前一直講產(chǎn)品很重要，并一直堅持加強產(chǎn)品的板塊。而且從長遠來說，產(chǎn)品一定是重要的。但在2020這個節(jié)點，產(chǎn)品只是個起點，營銷才是最重要的，為什么這樣講呢？第一，上次跟我們的經(jīng)銷商分享過，我說現(xiàn)在消費結(jié)構(gòu)在變化，以前從70、80后為主，現(xiàn)在開始向90、00后為主轉(zhuǎn)移，消費重心開始轉(zhuǎn)變。第二，線上開始逐漸成為主流，此次疫情又推動了許多消費者轉(zhuǎn)移線上。雖然不一定會線上購買，但是他會關(guān)注線上。所以我們原來單一的線下模式要迅速地轉(zhuǎn)變成線上線下打通，轉(zhuǎn)變成人、貨、場，人就是你的客戶發(fā)生了變化，就是你的消費者發(fā)生了變化，結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化；貨是指什么呢？以前我們講的是產(chǎn)品，接下來更多的講的是品牌，就是你以前可以隨便拿產(chǎn)品，沒有關(guān)系，但往后要去選擇具有強有力支柱的品牌，這樣才能達到合力；第三，場，場是什么呢？你一定要注重你線下門店的體驗感。所以我們跟客戶講要把“人、貨、場”模式打通，這樣一來，你在2020年的業(yè)績不會差。由于我們以前的渠道比較單一，基本上都在線下，比如說去進駐一些商城或者說去選擇一些好的市場門店等等。我個人認為，從2020年開始我們有了新思考方向。未來我覺得一定是要線上線下結(jié)合的，而且這個結(jié)合一定要圍繞著消費者的需求方式去轉(zhuǎn)變。未來線上一定是種常態(tài)，但在軟裝行業(yè)，線上常態(tài)不是讓你去帶貨。哪怕你是門店，你也不要急于在線上去帶貨，今天搞個特價，明天搞個爆破，后天搞個全網(wǎng)最低價，這樣會把你品牌形象拉低。對于軟裝行業(yè)而言，我認為線上99%的功能是引流、是塑造，比如說像我們廠家是塑造在行業(yè)內(nèi)或者對C端的品牌形象，而對于廣大的加盟店或者終端店而言是塑造你在本地的IP和你個人品牌的形象，讓更多區(qū)域的消費者可以找到你。

【新浪記者】：非常感謝您接受我們采訪！