競合者說|云峰莫干山總經理趙建忠:融合、共享、共贏的“三夾板”智慧
有人說21世紀是一個“競爭時代”,其實確切地說,21世紀應該是一個“競合時代”。
人類的競爭,經濟的發(fā)展從未停止過腳步,出版過《中國的城市變遷》一書的規(guī)劃大師約翰·弗里德曼曾說,我從來都不贊成城市之間的競爭,在我看來,這是個零和游戲。如出一轍的邏輯對于市場來說,競爭是必然的,但競合才是市場的未來,浪潮中建裝行業(yè)的企業(yè)家、專家學者們,他們深諳這個道理,他們不止是引領者、創(chuàng)變者,他們還是競合者。
渠道的共享、行業(yè)的共生、品牌的共榮,是建材行業(yè)換道超車的突破口。DOMOTEX asia作為全球領先的專業(yè)地材展,2022將全新推出立空間Z-SPACE|空間六面一體化展。DOMOTEX asia攜手新浪家居開啟競合者說——立空間|空間六面一體化系列訪談,對話云峰莫干山總經理趙建忠,深挖市場需求及行業(yè)痛點,探索建裝材料品牌共贏發(fā)展之路。
本期嘉賓
趙建忠
浙江升華云峰新材股份有限公司(莫干山家居)
總經理
01
看趨勢
“三夾板”到全局觀
在各種因素的沖擊下,建裝行業(yè)各細分領域面臨著不同程度的洗牌與轉變,整體家居建材行業(yè)的發(fā)展趨勢開始初現端倪。以需求側轉變?yōu)榍腥肟冢M者不再滿足品牌只提供單一產品的購買和輸出,其生活方式和應用場景的構建無法整體實現,隨之而來的是品牌絞盡腦汁,需要以服務為導向做附加值的延伸,滿足消費者對于空間的整體需求,勢必要通過產業(yè)結構、產品結構、商業(yè)模式、營銷渠道的整體升級。
△莫干山地板之追光系列
對于這樣的行業(yè)發(fā)展,聚焦到地面材料這個領域,95年成立的莫干山家居確實能稱得上穩(wěn)步轉型,增速發(fā)展的代表之一。在地材行業(yè)里,品牌尤為迫切改變的是產品從單一到多樣,服務維度從安裝維護到空間場景解決方案的升級。云峰莫干山總經理趙建忠被問到如何看待趨勢變化這樣老生常談的話題時,趙建忠以莫干山家居的品牌發(fā)展中,產品迭代做了一個類比,最初以板材三夾板為起點,到細木工板、多層板,延伸到地材實木地板,后來從柜面的科技木到衣柜、木門……從產品線上,莫干山家居在不斷拓寬賽道,然而這都還是沒有形成系統(tǒng)產品組合為打法的產品戰(zhàn)略?!吧a單一產品到地墻頂一體化再到全屋、整裝都是思維的變化,消費者需要的是完整的解決方案,企業(yè)需要用全局觀去滿足需求?!壁w建忠說。
02
談入局
時間成為第一痛點
將不同品類產品進行組合的整裝模式,這背后的營銷邏輯是什么?云峰莫干山總經理趙建忠在采訪的過程中提到,2017年,中國林科院木材工業(yè)研究所呂斌副所長就提出“地墻一體化”戰(zhàn)略,這打開了許多品牌營銷戰(zhàn)略上的新思路?!氨澈蟮倪壿嬀褪瞧放苹蚴瞧髽I(yè)要直擊痛點,而消費者真正的痛點無非就是三點:時間、選品、價格?!壁w建忠總經理認為更新營銷戰(zhàn)略的底層邏輯逃不開這三點,也就是攻克這三點,才談得上“入局”。
“時間為什么是第一痛點,因為現在最大的成本就是時間成本,其中有選品的時間、測量制作的時間、安裝的時間、等待的時間……這些都是因為消費主體發(fā)生了變化,年輕人對于裝修的觀念有了翻天復地的轉變,懶人經濟的爆發(fā)由此而來,迫切需要能夠一站式地解決。所以莫干山家居在2018年時提出的‘最多跑一次’的口號?!壁w建忠總經理認為如果要真正解決時間這一痛點,必須在產品品類上進行豐富,而這豐富的基礎在于已有的產品力上做相應的衍生。
△莫干山地板之追光系列
趙建忠總經理說:“除了陶瓷品類,目前莫干山沒有涉獵外,莫干山家居的產品戰(zhàn)略都圍繞著從一張板到一個家。精裝時代下,全產品線的布局十分必要,莫干山家居包含了地板、木門、櫥柜、衣柜、酒柜、鞋柜、浴室柜等產品及整體木作的落地方案。這樣的模式無論是B端建筑公司、裝飾裝修公司、房地產企業(yè)還是C端消費者都十分接受的。2020年盡管受到疫情影響,這樣的產品模式也實現了69%的業(yè)務增長,今年依然呈增長態(tài)勢。從單品到多品類整合是一個趨勢,同樣也是一個風口?!?/p>
03
說戰(zhàn)略
把握人才是硬道理
作為制造業(yè)的一份子,逃不開工業(yè)4.0的話題。面對數字化迭代、智能制造,趙建忠總經理十分自信,因為這個問題就要回到最初說到的“時間”上。要解決更快速的落地,生產必須標準化,品控做到位,交付時間縮短,資源耗費減少,這是莫干山家居這樣的建材行業(yè)大品牌曾面臨攻克的難點。
△莫干山地板之溯源系列
莫干山家居在入局精裝這個戰(zhàn)略下,全面進行了智能化生產線升級、人才戰(zhàn)略及技術研發(fā)創(chuàng)新等幾大動作。趙建忠總經理說:“在這幾年的市場探索下,總結了挺多問題:首先是人才,生產環(huán)節(jié)中,即便是智能化已經可以完成大部分生產、搬運、分揀等工作,專業(yè)人才匱乏還是限制制造業(yè)發(fā)展至關重要的一環(huán)。而作為品牌來說更多要傳遞前沿、美好、品質的生活方式,勢必要在直面消費者的設計師端、經銷商端需要更多的話語權,這話語權則取決于設計師或經銷商本身的專業(yè)度。莫干山家居在經銷商篩選與后期培訓等方面,有非常嚴苛的制度和規(guī)范,這是為了更有效、精準地為終端消費者提供貼合需求的空間解決方案。”
04
布渠道
融合共享才能共贏
被問及行業(yè)熱議的渠道問題時,云峰莫干山總經理趙建忠說道“渠道戰(zhàn)略簡單來說兩個方向:資源渠道和營銷渠道,這兩個渠道大方向都是要融合、整合。作為板材生產者,有許多木材需要進口,應該要珍惜木材、維護資源,并且利用技術將木材改性,擴大其應用領域。行業(yè)也要共享融合不同的資源,一起維護地球資源平衡。在營銷方面,莫干山家居以3000多家經銷門店為基礎,提升服務品質、拓展服務維度,使產品的附加值充分提升,并且轉變經銷的合作思路也要迭代,整合優(yōu)化賦能品牌穩(wěn)步發(fā)展?!?/p>
△莫干山地板之溯源系列
寫在最后:在采訪趙建忠總經理的時候,他在回答的過程中有許多配合采訪內容的手部動作,在最開始的時候提到莫干山最初以“三夾板”起家,其實這仿佛是莫干山大家居的經營智慧,夾在資源與市場中間,做著平衡家居夢想與個性生活方式的事,需要“競爭”的勇氣,也需要“融合”的格局。
DOMOTEX asia 2022將全新推出立空間Z-SPACE | 空間六面一體化展,為地、墻、頂材料廠商提供了技術探討、創(chuàng)新研發(fā)、業(yè)務拓展的交流平臺,為經銷代理商、外貿商、裝飾裝修公司、空間設計師、業(yè)主方等提供專業(yè)的空間六面一體化整體硬裝解決方案,延伸地、墻、頂材料在室內空間中的無限想象力。
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